一是通用塑料工程化。尽管工程塑料新品种不断增加，应用领域也在不断拓展，并且由于生产装置的扩大，使得成本逐渐降低，但目前工程塑料的市场价格仍然远远高于通用塑料的价格，在产量上也远低于通用塑料。随着改性设备的发展、改性技术的进步，通用塑料如聚丙烯（pp）、丙烯腈-丁二烯-苯乙烯嵌段共聚物（abs）等通过改性提升了强度、耐热性等性能指标，具备了某些工程塑料的特性，但价格却具有显著的优势，因此能够抢占部分传统工程塑料的应用市场。

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二是工程塑料高性能化。随着国内汽车、电气、电子、通讯和机械工业的蓬勃发展，对现有的工程塑料品种如聚碳酸酯（pc）、尼龙（pa）、聚酯（pbt和pet）、聚苯醚（ppo）等提出了更高的性能要求，如用做节能灯底座的塑料要求耐高温、耐黄变，用做芯片托盘的塑料要求耐挠曲、抗静电，用做电子接插件的塑料要求高阻燃、高耐热、高流动，用做机械齿轮的塑料要求耐磨、高刚性、高尺寸稳定性等。

三是特种工程塑料低成本化。在150℃以上条件下能长期使用的塑料称为特种工程塑料。像聚苯硫醚（pps）、聚酰亚胺（pim）、聚醚醚酮（peek）、聚砜（psf）等特种工程塑料，由于具有电性能好、耐高温和尺寸稳定等特性，有的还具有很好的阻燃性、耐放射性、耐化学性和机械性能，因此在电子电器、汽车、仪表、家电、航空、涂料行业、石油化工以及火箭、宇航等尖端科技领域具有越来越重要的应用。但特种工程塑料的市场价格往往是普通工程塑料价格的好几倍，在军工产品上尚能接受，用于民用产品，则需要既保持其高性能，又要有相对较低的价格。

四是纳米复合材料技术给改性塑料带来新机遇。纳米技术是20世纪90年代发展起来的新技术，利用纳米技术改性后的塑料具有很多独特性能，如用5%的有机蒙脱土改性的尼龙6（pa6）的热变形温度可以提高1.5倍，pet中加入纳米粘土后大幅降低材料的气体透过率，比纯pet的氧透过率小100倍。纳米塑料的无机纳米粒子加入量较小，一般为2%～5%，仅为通常无机填料改性时加入量的10%左右，因而复合材料的密度与原来树脂相比几乎不变或增加很小。因此，不会因密度增加过多而增加下游塑料加工厂的成本，也没有因填料过多导致其他性能下降的弊病。由于纳米粒子尺寸小，因此成型加工和回收时几乎不发生断裂破损，具有良好的可回收性。

五是改性塑料的环保意识越加凸显。随着全球环保意识的日益加强，人们对塑料制品的阻燃要求越来越高，无卤、低烟、低毒的环保型阻燃剂已成为人们追求的目标。目前国内塑料改性用阻燃剂近 80%为含卤阻燃剂，其中以多溴二苯醚和多溴联苯类物质为代表，溴系阻燃剂效率高、用量少，对材料的性能影响小，且价格适中。和其它类型的阻燃剂相比，其效能/价格比更具有优越性。我国供出口电子电气类产品中 70％～80％都用此类阻燃剂。但溴-锑阻燃体系在热裂解及燃烧时会生成大量的烟尘及腐蚀性气体，而且近年欧盟一些国家认为溴系阻燃剂燃烧时会产生有毒致癌的多溴代二苯并二噁烷（pbde）和多溴代二苯并呋喃（pbdf）。2003 年 2 月，欧盟出台了 rohs 和 weee两个环保禁令，一些跨国公司如 sony、苹果、惠普等相继提出了自己的环保标准，除限制卤素化合物外，还对铅、镉、汞、六价铬等重金属实行限量管制。

六是开发新型高效助剂成为改性塑料的重要发展方向。改性塑料涉及的助剂除了塑料加工常用的助剂如热稳定剂、抗氧剂、紫外吸收剂、成核剂、抗静电剂、分散剂和阻燃剂等外，增韧剂、阻燃增效剂、合金相容剂等对改性塑料也是非常关键的。通常一些助剂的种类和质量对改性塑料的某些性能和成本起着决定性作用。高效助剂是通用塑料工程化、通用工程塑料高性能化和特种工程塑料低成本化的重要手段。

2、行业主要壁垒

（1）行业准入条件

目前，改性工程塑料加工行业的准入门槛较低，对新企业在规模经济、资本、技术、产品的差异化等方面要求较低，但对于规模性生产企业在环保方面具有一定的限制。芜湖市环境保护局对于年产二万吨改性工程塑料项目的要求是在遵守国家环境保护法律法规的前提下，需按照环保要求办理环境影响评价，且项目建成投入试生产 3个月内，须向当地环境保护局申请项目竣工环境保护验收，验收合格方准予正式投产。

（2）技术壁垒

从产品和技术来看，跨国公司在高性能专业改性塑料的配方研发和专业制造上处于领先地位，并通过专业技术研发和高科技改造不断推陈出新，而我国的改性塑料生产企业仍然以中低端产品为主，主要原因还是受制于技术因素，因此企业的研发能力直接决定了自身未来发展的前景。

3、行业发展优势

（1）市场优势

随着我国汽车市场的繁荣发展，汽车塑料配件的市场需求逐年增大。在沿原油向下的产业链中，改性塑料处于最末端，确是需求增速最快，投资收益率最高的环节。目前改性塑料已大量用于汽车、家电、电子电气，轻工以及军工等行业，预计在未来 5-10年内，改性塑料市场总需求量仍将保持较高的的增长率。

（2）符合国家产业政策

改性塑料行业是化工新材料领域中重要的组成部分，在我国政府各项鼓励举措、组合实施的产业政策支持下，我国的塑料工业克服了重重困难，仍然实现了较快的发展。其中，改性塑料是国家鼓励发展的新材料行业，更是保持了高速增长的态势。

（3）产品性能优势

改性塑料克服了普通塑料耐热性差、强度和韧度低、耐磨抗冲性弱的缺陷，同时还赋予了如阻燃、耐候、抗菌、抗静电的新特性。改性塑料的综合性能使其在下游领域得到越来越广泛的应用，对塑料工业和新材料的发展起到了重大的推动作用。改性塑料可应用于电线电缆、玩具行业、节能灯具、家用电器、电子行业、电动工具、汽车、办公设备等。其中用量最大的是家用电器行业，其次是汽车行业。随着科研水平的提高，改性技术取得进一步发展，改性塑料的阻燃、耐候、合金化水平不断提升，应用领域逐渐拓展。

4、行业发展劣势

（1）竞争加剧

目前，全国现有的改性塑料企业有近 3000 家，平均生产规模仅约为 5000 吨，生产集中度较低，生产的地域性和竞争度非常强。虽然国内改性塑料市场容量大，但中国国内企业起步晚，市场占有率低，跨国公司占据了国内大部分市场份额。跨国公司发展历史悠久，技术实力雄厚，品牌知名度高，市场经验丰富，并且每一家公司都有自己的发展重点和专长。此外，这些跨国公司还通过在国内建立合资或独资改性塑料生产企业，一步加剧了改性塑料市场的竞争。

（2）核心技术落后

由于我国改性塑料行业起步较晚，研发能力不足，导致核心技术缺乏及加工设备落后的问题日益凸显。

就塑料材料及制品的年产量来说，中国已稳居世界第二的位置，但如果考察塑料产品的科技水平和自主知识产权，中国还远远不是塑料强国。这表现在以下三个方面：一是许多产品还是依靠国外引进的设备和利用国外的知识产权生产出来，国内高性能的合成树脂自给率不到 50%，高性能改性工程塑料的自给率就更低了，大多需要从国外进口；二是中国的塑料加工设备与发达国家相比也存在很大的差距，以直径为 75 毫米的同向双螺杆挤出机为例，国外同样一套设备的产能是国产设备的 23 倍，而且混炼的效果也比国内好；三是作为改性塑料的功能改性技术的核心-加工助剂配方的研制，目前发达国家的各种塑料助剂种类齐全、专用性强，而国内目前除少数厂家外，还只能生产通用性大品种。

从目前的情况看，通用型大品种改性塑料的原始配方基本处于市场公开的状态，而高性能专业型改性塑料的配方则掌握在各细分领域内的领先企业手中，并被严密保护起来，如美国杜邦公司、阿尔菲那公司分别在改性 pe 和改性 ps 产品上拥有现有改性配方中的大部分。所有上述情况都严重制约了中国改性塑料行业的发展。

（3）结构性过剩

由于我国改性塑料行业产能分散，且大部分为实力较弱的中小型企业，高端产品领域具有一定的技术壁垒，较难进入，市场无序竞争也导致了结构过剩，大量中低端产品泛滥而产生过剩，而技术含量高、附加值高的产品则明显不足，需要从外国进口，产品不合理的现象比较严重。

《2019-2025年改性塑料行业运行态势分析及前景预测报告》

第一章改性塑料行业基本概况

第一节中国改性塑料行业概述

一、改性塑料行业的定义

二、改性塑产业链

三、改性塑料行业的特征

四、改性塑料行业技术及行业特征

第二节改性塑料的改性技术分析

一、增强技术

二、增韧技术

三、填充改性

四、共混与塑料合金技术

五、阻燃技术

六、纳米复合技术

七、热塑性弹性体技术

第三节中国改性塑料行业的几个特点

一、通用塑料工程化

二、工程塑料高性能化

三、特种工程塑料低成本化

四、纳米复合材料技术给改性塑料带来新机遇

五、改性塑料的环保意识越加凸显

六、开发新型高效助剂成为改性塑料的重要发展方向

第二章 2014-2018年中国改性塑料行业竞争分析

第一节国际改性塑料市场发展分析

一、国际改性塑料市场发展现状

二、国际改性塑料市场竞争分析

三、国际改性塑料市场发展趋势

第二节 2018年跨国公司在中国市场的投资布??

一、美国普立万公司

二、美国杜邦公司

三、荷兰帝斯曼集团

四、中国台湾台塑集团

五、荷兰巴赛尔公司

六、日本三菱化学株式会社

第三章 2014-2018年中国改性塑料行业发展环境分析

第一节 2014-2018年中国宏观经济环境分析

一、中国gdp分析

二、消费价格指数分析

三、城乡居民收入分析

四、社会消费品零售总额

五、全社会固定资产投资分析

六、进出口总额及增长率分析

第二节 2014-2018年中国改性塑料产业政策法规分析

一、中国改性塑料行业管理体制

二、中国改性塑料行业的法律法规及产业政策

三、国家改性塑料产业政策发展态势

四、2014-2018年中国塑料行业相关政策影响分析

第三节改性塑料工业在国民经济中的地位分析

一、改性塑料在塑料工业中的重要地位

二、新形势引导改性塑料行业向前发展

三、改性塑料对传统工程塑料的冲击分析

第四章 2014-2018年中国塑料产业发展分析

第一节 2014-2018年世界塑料整体行业状况分析

一、全球塑料产业发展概况

二、欧洲塑料加工业发展分析

三、德国塑料包装整体行业市场规模分析

四、泰国塑料树脂贸易凸显优势

五、东盟塑料生产商静候零关税

六、印度塑料产业高速发展

七、比利时塑料整体行业发展潜力

第二节 2014-2018年中国塑料工业现状和发展

一、中国塑料制品行业现状分析

二、中国塑料制品行业产量分析

三、中国塑料制品与发达国家对比分析

四、2019-2025年中国塑料制品未来增长率预测分析

第三节 2014-2018年中国塑料制品市场运行分析

一、中国塑料制品市场规模分析

二、中国塑料制品市场价格分析

三、中国塑料制品市场需求分析

四、中国塑料制品整体行业竞争力分析

第四节塑料整体行业问题及对策

一、中国塑料工业存在问题

二、中国塑料工业面临的主要问题分析

三、中国降解塑料的产业化问题与对策

四、中国塑料工业发展建议

第五章 2014-2018年中国改性塑料行业市场发展分析

第一节中国改性塑料行业发展概况

一、改性塑料行业发展现状分析

二、改性塑料产品价格涨跌幅走势分析

三、中国重点企业产品的市场占有率或排名分析《

第二节 2014-2018年改性塑料市场发展情况

一、中国改性工程塑料市场分析

二、中国改性塑料市场消费情况

三、中国改性塑料实现了跨越式发展

四、新改性塑料产品助企业走出经济寒流

第三节 2014-2018年中国纳米改性塑料市场发展分析

一、纳米改性塑料引用进展分析

二、纳米改性塑料的应用分析

第四节改性塑料行业发展存在的问题及对策

一、中国制约塑料改性技术的发展问题

二、中国改性塑料行业发展的制约因素分析

三、改性塑料行业发展竞争策略分析

第六章 2014-2018年中国改性塑料细分产品市场发展分析

第一节中国改性pp塑料分析

一、pp 塑料分析

二、聚丙烯（pp）塑料的化学改性研究

三、2014-2018年中国聚丙烯市场价格监测

第二节中国改性abs塑料市场分析

一、abs 塑料分析

二、改性abs及其在汽车上的应用

三、2014-2018年年中国abs树脂市场价格监测

第三节中国改性pa塑料市场分析

一、pa 工程塑料分析

二、尼龙6（pa6）改性研究进展分析

三、2016-2018年中国pa6市场价格监测

第四节中国改性pe塑料市场分析

一、聚乙烯（pe）改性概况

二、聚乙烯（pe）改性的研究与进展

第五节中国其它改性塑料产品市场分析

一、ps 塑料分析

二、pc 塑料分析

三、pbt 工程塑料分析

四、pom 塑料分析

五、mppo 塑料分析

第七章 2014-2018年中国改性塑料地区销售分析

第一节改性塑料“东北地区”销售分析

一、2014-2018年东北地区发展情况

二、2014-2018年东北地区改性塑料需求分析

第二节改性塑料“华北地区”销售分析

一、2014-2018年华北地区销发展情况

二、2014-2018年华北地区改性塑料需求分析

第三节改性塑料“中南地区”销售分析

一、2014-2018年中南地区发展情况

二、2014-2018年中南地区改性塑料需求分析

第四节改性塑料“华东地区”销售分析

一、2014-2018年华东地区发展情况

二、2014-2018年华东地区改性塑料需求分析

第五节改性塑料“西北地区”销售分析

一、2014-2018年西北地区发展情况

二、2014-2018年西北地区改性塑料需求分析

第六节改性塑料“西南地区”销售分析

一、2014-2018年西南地区发展情况

二、2014-2018年西南地区改性塑料需求分析

第八章 2014-2018年中国改性塑料上下游供应及需求分析

第一节 2014-2018年中国合成树脂现状及供应能力分析

一、中国通用合成树脂行业现状分析

二、中国通用合成树脂产能及产量情况

三、中国通用合成树脂供应能力分析

四、中国通用合成树脂市场品牌占有率分析

五、2019-2025年中国通用合成树脂未来增长预测分析

第三节 2014-2018年中国改性塑料下游市场需求分析

一、中国改性塑料下游市场应用现状分析

二、中国改性塑料下游市场应用占比分析

三、中国改性塑料未来市场需求的情景预测分析

第四节 2014-2018年中国改性塑料下游重点应用领域分析

一、中国改性塑料汽车领域应用分析

1、中国汽车市场的规模分析

2、中国改性塑料汽车领域应用现状分析

3、改性塑料在汽车上的应用亮点及发展潜力

4、中国单辆车改性塑料用量情况分析

5、中国改性塑料应用与欧美国家的对比

6、中国改性塑料未来汽车领域应用前景及发展趋势

二、中国改性塑料家电领域应用分析

1、中国家电市场的规模分析

2、中国改性塑料在家电领域应用现状分析

3、中国改性塑料在家电领域应用占比分析

4、中国改性塑料在家电领域应用前景分析

5、中国改性塑料在家电领域应用预测分析

三、中国改性塑料轨道交通领域应用分析

1、中国轨道交通行业市场的发展现状

2、中国轨道交通行业应用改性塑料规模分析

3、中国轨道交通行业改性塑料用量分析

4、中国改性塑料在轨道交通领域应用前景分析

5、中国改性塑料在轨道交通领域应用预测分析

四、中国改性塑料在其他领域应用情况及占比分析

第九章 2014-2018年中国改性塑料行业生产现状分析

第一节 2014-2018年中国改性塑料行业生产情况

一、中国改性塑料行业生产现状分析

二、中国改性塑料行业生产产量分析

三、中国改性塑料行业生产增速分析

四、中国改性塑料行业生产趋势分析

第二节 2014-2018年中国改性塑料行业生产区域分析

一、改性塑料行业生产区域地域分布（包含产值、产销量、前景）

1、广东

2、浙江

3、江苏

4、其他

二、中国改性塑料行业生产集中度分析

第十章 2014-2018年中国改性塑料整体行业市场格局分析

第一节中国改性塑料整体行业发展概况

一、改性塑料整体行业价格分析

二、改性塑料整体行业的地域分布

三、中国改性塑料产业相关企业产能分析

四、改性塑料成塑料工业持续发展新动力

五、改性塑料是塑料制品应用新技术的代表

第二节 2014-2018年改性塑料市场发展情况

一、中国改性工程塑料市场分析

二、中国改性塑料市场消费情况

三、中国改性塑料实现了跨越式发展

四、新改性塑料产品助企业走出经济寒流

第三节 2014-2018年中国纳米改性塑料市场格??

一、纳米改性塑料引用进展分析

二、纳米改性塑料的应用分析

第四节改性塑料整体行业发展存在的问题及对策

一、中国制约塑料改性技术的发展问题

二、中国改性塑料整体行业发展的制约因素分析

三、改性塑料整体行业发展竞争策略分析

第十一章改性塑料重点企业发展分析

第一节 a公司

一、企业概况

二、企业主要业务及主要产品分析

三、企业核心竞争力分析

四、企业发展战略分析

第二节 b公司

一、企业概况

二、企业主要业务及主要产品分析

三、企业核心竞争力分析

四、企业发展战略分析

第三节 c公司

一、企业概况

二、企业主要业务及主要产品分析

三、企业核心竞争力分析

四、企业发展战略分析

第四节 d公司

一、企业概况

二、企业主要业务及主要产品分析

三、企业核心竞争力分析

四、企业发展战略分析

第五节 e公司

一、企业概况

二、企业主要业务及主要产品分析

三、企业核心竞争力分析

四、企业发展战略分析

第十二章 2019-2025年中国改性塑料行业发展潜力及趋势分析

第一节 2019-2025年中国塑料行业发展潜力及趋势分析

一、中国塑料工业发展趋势

二、2019-2025年中国塑料制品行业销售收入预测

第二节 2019-2025年中国改性塑料行业发展潜力

一、全球改性工程塑料的发展潜力

二、中国改性塑料行业发展的前景

第三节 “十三五”中国改性塑料行业发展分析

一、中国改性塑料行业的市场容量

二、“十三五”改性塑料行业规划要点

第四节 2019-2025年中国改性塑料行业发展趋势

一、中国改性塑料行业发展趋势

二、改性塑料成为我国高新材料未来发展的重点

第十三章 2019-2025年中国改性塑料行业投资分析

第一节中国改性塑料行业发展的有利因素分析

第二节 2019-2025年中国改性塑料行业投资风险分析

一、市场风险分析

二、原材料风险分析

三、环保政策风险分析

第三节 2019-2025年中国改性塑料行业投资机会分析

拜访客户心得体会篇2

最近公司给我临时派了一个新人，跟在我后面跑客户，意思是说让他跟我学。其实我是这样想的，一个好的销售，一定要坚持自己的想法，不要轻易相信别人，不要沿着别人的路线去走，这样你只能比你学习的那个人差。下周我将带着这位小弟去盐城进行客户拜访。

在拜访客户之前，一个好的销售一定会做好功课。昨天我发现我所带的那个小弟连我们公司产品的型号，尺寸大小都不知道，这样的销售出去的结果可想而知，所以我得不得把我客户中几个小客户给他去跑。

一个销售在拜访客户之前，首先对自己产品了解是最基本的。还有对竞争对手的产品你也应该熟悉，优劣势在哪？就目前而言，我所接触的客户问的最多的问题就是：你们产品的优势在哪里？如果你可以把产品的.劣势说成是你产品的优势的话，我相信你足够成为一个优秀的销售。

拜访客户之前，还需要注意自己的穿着，另外你名片以及手机所放的口袋，手机不宜暴露，不要让意外事件影响你客户的情绪。

到达客户那里，你一定要兴奋，任何客户都不喜欢跟一个死人说话。尽量选择客户想进行的话题去进行，不一定限于产品本身。尽量让客户说，从客户那里了解到更多的信息。作为我从销售工业产品，我的客户基本都是理性消费者，他们和那些买衣服的人不一样，他们都是经过深思熟虑后才会采取行动。曾经有一个调查发现，成功一个客户你需要平均拜访7.2次，这个数目对于工控界来说也许还是太小。所以你在拜访客户的时候一定要稳重，不能太急，你所拜访的客户不可能在你拜访一次后就会购买你的产品，所以销售是可有可无的，这个道理大家可以慢慢体会。当你拜访客户的时候，客户已经不耐烦了，此时你必须选择离开，选择合适的时候再去拜访。我曾经遇到一个客户在炒股，我意外的选择了这个时候去拜访，而且我看到对方电脑上绿色比较多，所以这次拜访不得不提前结束。

拜访客户时，对方问的最多的还有就是价格了，在我的销售理念中，如果是价格导致对方不购买我的产品的话，那就不是问题。同样一台屏，我卖过855，我也卖过1400。也许这就是我独特之处。我在公司里比较是比较喜欢走低价，甚至于特价。这个思想在我大学的生意实践中就形成了，我相信任何人不会和钱过意不去，但有的人的确是不差钱。一个产品首先必须有市场占有率，等有了市场占有率后还愁没钱吗？我在大学时候卖网卡的思路完全是

拜访客户心得体会篇3

经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点：

第一，对产品认知度不足

首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。

然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。

在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。

第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低

在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。

对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。

拜访客户心得体会篇4

昨天下午有幸的和我们公司刘总一起去拜访了风信子整形美容机构，学到了很多拜访客户的知识，之前在其他公司时也有拜访过客户，但都是目的性很强，客户有需求了我们才去拜访他们，达成共识后直接签合同，

但是现在的公司性质和之前是有区别的，所以到一个新的环境就要抱着一个空杯的心态去学习，感受到了拜访客户需要把自己的专业度体现出来，这样才能让客户更坚定的相信和认可咱们。

首先拜访客户的第一步就是自己必须思路清晰明确，然后和客户几句客套话拉近关系，打破陌生的感觉营造轻松的氛围，然后问他们要几张a4纸来给他们公司做个咨询，根据商业模式的.六大模块来询问他们公司的情况，

例如：了解他们公司的发展史、规模体质、产品定位、客户消费群体、营销模式、管理模式、盈利模式、同行业间的影响力，通过这样的了解与询问，来判断出他们当前需要改进及提升的地方，了解他们的专注点，需要什么样的学习，

打算怎么去实行，这时我们可以把我们课程的优势展示给他们，怎样能够帮到他，如果他们学习后会达到怎样的一个水平，讲给他们听，看他们的反应，如果他们当场接受就可以立马成交，如果他们有所考虑和犹豫，就再一步跟进。

现在自己主要是对专业知识的加强学习，因为专业度不够，所以与客户沟通时就没有自信心，总是怕容易说不到点上，老是什么事情就有恐惧心理，这是我从现在开始就需要改变的!

拜访客户心得体会篇5

在软件行业已经做了将近半年，芜湖市各大大小小的工业区基本都已经去过，上门拜访过几百个客户，总结出了一些经验。

首先，销售软件最重要的是找到有效信息，也就是有潜力有可能签单的客户，在这一点上，总体来说有，陌生登门拜访，电话行销，和动用朋友等人脉关系介绍。

在这几点寻找客户信息方式上，我选择用的是结合穿插的共同应用，即陌生登门拜访和电话行销并用，主要是陌生登门拜访，因为这样作为销售员可以直观的面对客户，与客户面对面交流，更容易也更准确的了解客户信息，客户的表情，态度，公司内部情况，更准确的反应是否有可能成为我们的客户，但缺点是面太窄，总体来说一天拜访不到20个客户。

这样以来我学会在陌生登门拜访的前提下，在公司不出门的时候就使用电话行销的方式，用电话行销方式就克服了陌生登门拜访客户面太窄的缺点，一般一天可以打50-100个电话就等于拜访了100个客户几乎是先前的5倍左右，但是电话行销它的成功率不是很高，因为是电话与客户交流很难感觉到客户的表情，态度，对他所说的话真实性也不敢保证，在这样的情况下，我尽量避免或者说减少与客户在电话里的沟通时间，以最短的时间最简洁的语言介绍自己，告诉客户本次电话的目的，争取与客户预约，然后尝试与客户面对面交流，增加成交的可能性。

至于朋友介绍人脉，作为销售员我更会积极的去发动身边的朋友，尽量使自己的面更广一点，得到的信息更多一点。

在寻找客户信息方面还有一个方式，就是寻找合作伙伴，比如说与电脑公司，会计事务所合作，即信息共享，在他们得到有客户希望使用软件的前提下，把信息转达给我，我去与客户沟通，只要成交过后给予介绍人一定的报酬，达到互利的结果，并且促进合作者在以后的日子里继续为我们寻找新的有效信息。

其次，无论是软件行业还是别的行业，维护老客户永远是一件有百利而无一害的事情，几乎不需要任何的成本就可以谋取很多的利益，因为老客户你服务的好，如果以后他有新增的需求那么毫无疑问，他的选择绝对是你，同样的，对老客户服务的好，他也会在有意无意中帮助你转介绍别的有需求的人成为你的新客户，而这样的介绍成功率是极其的高。

同样的在这个途中我有一个设想，如果销售员与老客户关系做的足够的好，客户就能帮助到你在与别的陌生客户交流时帮你说话。

我有一个朋友是做装修业务的，他的客户都维护的非常的好，几乎每个月都能从老客户那得到新的业务单子，有一次他在某小区与一为刚拿到钥匙的业主谈起可以帮助他装修的事，这位客户对我的朋友还有我朋友的公司充满了疑惧，因为他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他们谈的非常的好，可是客户就是犹豫不决，不敢下决定与我朋友签单。

我的朋友看出了他的疑惧，这时候他当着这位业主的面，拨通了以前他做过的一个老客户，张女士。

他边拨号边对这位业主说，我现在打的这个电话是我们公司以前装修的'一个老客户，张女士，您可以问问她在我们公司装修后的感觉如何，这为业主接过了电话与张女士相互沟通了一会，张女士把她在我朋友公司装修的真实的情况与这位业主作了分享，立即打消了这位业主的顾虑，而在这个时候我朋友并没有就此作罢，接着对这位业主说，我这里有我所有做过的客户的名单和联系方式，我已经征求过他们的同意了，可以在有必要时允许他新客户打电话给他们问及在我朋友公司装修的感觉如果，恰巧在这些客户的名单里，就有一位老客户是这为业主认识的，在与他的朋友沟通过后，这位业主非常高兴而且放心的与我的朋友签了单。

从这个事中给了我很多的启发，我想在我们做软件的行业的时候难道不可以用这样的方式吗

只要足够的为老客户服务好，为什么我们的老客户不愿意帮助我们

按照人性来说，谁都愿意让别人知道当初他的决定是多么的正确

听自己的没有错。

最后，在找到有潜力的客户时候，应该要明确如果与客户交流，如何促进与客户商务洽谈的进度。

在这方面我总结出一下几个步骤：

1、初次拜访客户的目标是确定客户是否是潜力客户，是否有使用过软件，在近期是否有考虑使用软件，或者不在近期在以后什么时候可以考虑使用软件，并且了解到在购买软件方面谁是使用者，谁是评价者，谁是决策人。

2、在第二次拜访的时候我们的目标是，直接约见决策人，明确了解需求，大致需要使用软件的哪些模块，时候有个性化需求，并且约定在什么时候方便做个产品演示。

3、第三次拜访，就是产品演示，解决技术方面的问题，如果软件方面没有任何问题，在使用者，评价者，决策人没有太大异议的情况下可以考虑主动要求签单，当然也许途中并有没那么顺利，中国的国情大多需要做做关系，那么这个时候就要去做关系，可以在做完关系后去要求签单。

4、第四次拜访在签单过程中，一定要解决好回款问题，因为回不了款你卖再多的产品也得不到任何的效益，这一点不容忽视，一个好的销售员必定他的回款是非常的高的。

在整个客户沟通商务洽谈过程中，最好事前了解到该公司的规模，这样有利于你的报价，可以大概了解到该公司的价钱的承受能力。

同事也最好了解到该公司的生产什么产品基本流程是什么，尽量的详细，这样有助于你的商务洽谈，与客户有更多的共同语言也能找出客户最关心的利益点。

当然竞争对手也是非常重要的，了解你的对手，甚至他们的策略与战术，懂得自己的产品的有点与缺点，尽量了解对手的产品的有点缺点，知己知彼百战不殆，这样一成功率必然会很高

客户的异议：

1、不需要

回答：您不需要没有关系，我丢一张名片和材料放在这里，我们公司的软件可以帮助财务会计在做帐方面省很多心，可以提高工作效率，让财务节省很多的时候，轻松省力，希望您有空的时候看一下，也许会帮助到您，既然这样，那我就不方便打扰您了，下次有空的时候再来拜访您。

2、暂时没有这方面的打算

回答：是这样的先生，会计电算化是未来会计工作的主流，它可以帮助财务会计提高工作效率，减少失误，避免因为失误造成的不必要的损失，我把材料和名片放在这里，您有空的时候看一下，我相信一定会给您有所帮助的

3、公司上层没有指示，我们下面人再想用也没有办法

回答：哦，是这样啊，您看来对企业信息化是非常认同的，确实它不仅可以帮助到我们工作提高工作效率，同样的也能直接过着间接的带来经济效益，不知道这样是否可以，希望您是否可以帮助到我约见贵公司的领导呢

我会尽最大的努力去让领导考虑到企业信息化的必要性，同样的也能够让您使用让财务软件，让您的工作更轻松省心一点，您看好吗

4、你们的软件没有听过啊回答：您好，我们的公司在20xx年的时候就成立，是新加坡独资的公司，以前都是在国外市场销售，前几年在江浙一代，上海地区销售，今年开始我们开始开拓芜湖本地市场，您没有听过我是可以理解的，其实财务软件是企业内部工作的工具，重要的是在于它的实用性，是否能解决贵公司的需求，这不像是买汽车一样，买宝马和买奥拓，对于外在形象有很大的影响。

5、最近要更新新的软件了，我们还想用以前的那个品牌的软件

回答：不知道您为什么要更新软件呢

既然他们的产品不能满足您的需求，那么为什么还要用这个产品呢

6、我们需要跟总公司一块，总公司使用的那种软件，我们也只能用那种软件

回答：那贵公司在人事等其它方面也是跟总公司走的吗

在这些方面我们的软件同样的可以让贵公司在人事方面信息化做的更好。

7、我现在很忙

回答：那真是不好意思打扰到您了，这样我把名片和材料放在这里，您有空的时候看一下，下次我再来拜访您，不知道您是否方便留个联系方式，这样我可以预约您，在您有空的时候来拜访您，我相信我们的产品一定会给您带来帮助，让您的工作比以前更去轻松。

8、过段时间再说，我考虑一下

回答：真的很抱歉，也许刚才我有什么地方没有向你说明清楚，不知道您还有什么方面的顾虑和担心，不知道您现在忙不忙

如果忙的话，下次我带我们公司的顾问来拜访您，他会更您更专业的解答，我们真诚能够让我们的软件帮助到您帮助到贵公司。

9、我们这都不怎么用电脑，更不用说用软件了

回答：是这样的，会计电算化，企业信息化是未来企业的大势所趋，毕竟能够给公司带来切实的利益，我相信贵公司在未来的发展必定是需要这样的改变，现在贵公司用不用都没有关系，可以事先了解一下嘛，我想一定会让您感觉到企业信息化对公司的运作和整个工作流程效率有很大的帮助，有质的飞跃，我们也希望在实现自己的经济效益的时候，更能在贵公司的发展做出自己的一点公司，实现与贵公司的互利双赢。

10、我年纪大了不习惯用

回答：不知道您在这公司做了有多少时间了??

相信您对这公司也有一定的感情，企业信息化是未来的大势所趋，会对公司带来很多的利益，您可以尝试着去感觉一下这样的软件对您工作带来的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下来的这份软件，信息化的理念会对您的继任者，和您的公司带来深远的意义。

11、这个事我不负责

回答：没有关系的，您可以先看看着个材料，毕竟这个软件以后您是使用者，我真诚的希望您可以体会一下它所给您带来的便利，我可以帮您和贵公司负责这方便的人去沟通，争取到让您使用这份软件，让您在工作起来更轻松，提高您的工作效率。

12、负责人不在

回答：真的很抱歉打扰到您了，不知道贵公司负责这方面的人是哪位呢

我希望能够预约他一次，因为我很坚信我们的产品可以帮助到你们，我真诚的希望能够与贵公司合作，互利双赢。

13、不理人，不作任何回复

回答：您好，很抱歉打扰到您了，既然是这样我也就这样将错就错耽搁您几分钟的时间，希望您能够给我这点时间，也许您会感觉到我很烦，因为我相信我们的产品可以帮助到您，所也就留在这里，希望能争取到您的几分钟时间，您可以和我说说在财务方面有没有遇到哪些困难呢，希望我们的软件可以帮助您解决这些问题。

拜访客户心得体会篇6

这几天和李经理一起去回访我在第一次拜访的客户中对我公司8222板卡感兴趣的客户。今天是拜访的第三天，已经回访了四家客户。但是从拜访的情况来看，结果不理想，主要原因是客户对大尺寸的板卡需求偏少。

在回访后我发现了一些问题，主要表现在第一次拜访时对客户的信息掌握的不准确。就拿今天拜访启悦光电来说，李经理和他们谈了将近5分钟就知道了我公司的产品和他们公司的需求对不上，这让我很有挫败感。在第一次拜访的时候我主要是向他们公司的戴经理介绍我公司的sunplus和mtk的方案，戴经理确实也认真在听，还时不时的用笔做记录，但现在我发觉我忽略了一个重要的问题，那就是没有抓住拜访客户时的重点————了解客户的需求。

当时戴经理也说了他们主要做国外市场，那时候由于刚进入到这个行业，认为国外也有模拟电视，心想模拟电视全世界应该都一样，因此也没有强调我们的8222只能适应国内和东南亚市场。

为了更好，更有效率的从事销售这个工作，我觉得在每次拜访客户之前应该明确自己拜访的目的，在拜访的过程中应围绕预先拟好的`目的提问，做到高效拜访，需要了解的信息可以参照公司的客户拜访登记表。在需要了解相关的信息时还应事先设计好问题，这样层层递进，做到不盲目提问，同时也可以防止和客户聊天时冷场的局面。

拜访时要了解到得比较关键的信息：

目前采用哪家的板卡？什么方案？价格多少？

产品主要销往哪个国家和地区？产品尺寸？大小尺寸的出货量？

公司采购的一般流程？决策者？

以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，还可以问以下问题来了解信息：

近期是否会有采购板卡的需求？

为什么采用**板卡？它的优势在哪里？

有没有用过**板卡？为什么不用？

老板对未来有什么规划？我们板卡公司要怎样配合贵公司？配合得好会有什么前景？

总之一条，要了解客户的需求，客户不需要，谈再多也是白谈。

拜访客户心得体会篇7

拜访客户的目的是为续工作的开展，所以不一定要说多少东西，表达清楚你的名主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。

1、电话预约：良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯，便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排，不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。

2、见面之初：敲门的技巧，一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击，连续两下，如果没有应答，稍等片刻在连续两下，太少不一定能听到，连续扣击次数太多听来不舒服，有种催促的`感觉；开门后介绍方式：“某某经理你好，我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话，特地过来拜访您。

”握手时身体稍微前屈，根据个人习惯，用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些；一般这时客户会请你到办公室内落座，把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户，双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨；一般这时不要直接谈论产品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室，一般能看出客户的个人喜好或者品位，试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句，同时也根据客户的反应了解客户的喜好，为下一步业务的进行做好应有的准备。

适度夸张，不过分虚伪。

这需要平时个人积极的修练，呵呵。

有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。

一般此种话题因人而异，时间长短不同。

时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟，自然而然的转移到你来的目的上，表达清楚你公司的名称，主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么，顺便解答一下客户的疑问。

交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。

3、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料：产品彩页，公司介绍等等；在交谈过程中注意客户的需求，不一定非要一次把产品或者方案讲清楚；

4、辞别前适当了解客户的手机号码，郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。

其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，在我而言，先做好人际关系是最重要的，这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水平和职业道德，应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用，同时，如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。

拜访客户心得体会篇8

客户是代理金融网点发展的重要基石。网点的发展能力主要体现在客户维护及拓展能力方面。我省邮政此次开展的“感恩心邮储情——六进六访”客户大走访活动集客户维护与拓展于一身，用一声声问候、一句句关怀、一个个细节，表达了陕西邮政代理金融对客户的感恩之心和深厚情谊。

开展客户走访，有利于我们发现存在的问题，改进经营服务水平。通过实地走访，请客户帮助我们指出服务工作中的问题，认真听取客户对服务的意见和建议，虚心接受客户批评，同时对客户给予的包容和理解表示感谢，对客户提出的意见和建议虚心接受、诚意改进，使客户感受到邮政金融的真诚，不断提高网点的经营服务水平。

开展客户走访，有利于把握市场机遇，推动代理金融业务发展。面对瞬息万变、竞争激烈的金融市场，不论是蔬果销售旺季、岁末返乡人潮，还是拆迁征地赔偿，各家金融机构都在抢夺市场，步步紧逼。我们选择主动出击，走出网点、走近客户、走入片区，机遇总是大于挑战。客户走访使网点的服务触角延伸到片区各个角落，使我们清楚地掌握片区资金动态和市场变化，有针对性地提升网点外销售管理水平，提升了片区市场的运作开发能力，推动了旺季业务的快速发展。

开展客户走访，有利于提升队伍素质，拓展片区市场。代理金融从业队伍是一支年轻、新鲜的力量，能否披荆斩棘、乘风破浪，有强劲的业绩表现，还需要更多实战打磨。从陌生的面孔到熟悉的笑容；从没有经验的即兴交流，到明确目标和规划的专业逻辑；从走访准备、走访过程、走访总结，到获得客户的行动承诺，“六进六访”活动让片区客户认识、熟悉了这支队伍，感受到这支队伍的真诚与专业，使网点通过实地走访熟悉了跑市场的方法和技巧，提升了团队的协同配合和销售开发能力，有效拓展片区市场，形成了发展的内生动力。

开展客户走访，有利于维护客户关系，提升客户忠诚度。客户信息是基础，分层分级是前提，归户管理是根本，维护营销是目的。优质客户作为我们的战略性资源，需要我们更多的关注和关怀，全面、深入的客户走访能够更好地满足优质客户被尊重的情感需求。与此同时，通过上门走访这种最直接、最真诚的沟通方式，使客户感觉到邮政人的诚意，加深了对邮政金融业务的信任和理解，正如“送人玫瑰，手有余香”。

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